Prospection Linkedin : les 5 étapes pour engager la conversation

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La prospection sur Linkedin ou ailleurs est une démarche qui doit être réfléchie et structurée si vous voulez qu’elle soit efficace. Pour cela, rien de mieux que de procéder par des étapes bien définies à l’avance et qui vous mèneront progressivement aux bons prospects, ceux que vous pourrez ensuite transformer en clients fidèles. Quelle est la meilleure stratégie pour prospecter sur Linkedin ? Voici les 5 étapes pour trouver vos prospects et engager avec eux une conversation enrichissante et durable.. 

1. Prospection Linkedin : optimisez votre profil pour donner envie

Sur Linkedin, prospecter commence généralement par une demande de contact. Lorsque vous envoyez une demande à un prospect pour qu’il vous ajoute à son réseau, ou simplement lorsque vous le contactez, la première chose qu’il va faire est d’aller consulter votre profil. Optimiser votre profil est donc la première étape indispensable à une prospection efficiente.

Votre prospect doit pouvoir y trouver toutes les informations qu’il cherche : les renseignements utiles vous concernant comme ceux concernant votre entreprise. Veillez à ce que votre profil soit le plus complet possible. Expériences professionnelles passées, compétences, activité de votre entreprise actuelle… ne négligez aucun détail.

2. Prospection Linkedin : commencez par cibler vos contacts (et arrêtez de faire la « course au réseau »)

Une bonne prospection Linkedin passe aussi par un ciblage précis de vos contacts. Beaucoup (trop) de professionnels ont encore recours à la « course au réseau » qui consiste à avoir le plus gros réseau possible. Ils ajoutent des contacts piochés au hasard, en grand nombre, en espérant que l’un d’eux devienne actif et entre en contact avec eux. Une technique à la limite du spam qui est surtout contre-productive.

Tous les utilisateurs Linkedin n’ont pas les mêmes besoins. Certains utilisent ce réseau social professionnel pour chercher un emploi, d’autres pour développer leur activité, d’autres pour se former, d’autres encore pour recruter.

Pour développer une prospection Linkedin, il est inutile pour vous d’avoir un réseau de 10.000 contacts si seulement 10 d’entre eux lisent et réagissent à vos publications. Vous devez avant tout cibler les utilisateurs qui ont des besoins qui sont en adéquation avec les solutions que vous proposez. Dans le cas contraire, vous risquez tout simplement de passer votre temps à « brasser du vent ».

3. Prospection : servez-vous des groupes Linkedin pour interagir

Pour booster votre prospection Linkedin, profitez des groupes Linkedin. Ils peuvent vous faire gagner un temps précieux pour cibler les bons prospects avec qui vous pourrez plus facilement entrer en contact et interagir. Vous pouvez chercher des groupes qui ont pour thème votre secteur d’activité, vos compétences ou des compétences que vous recherchez, un besoin auquel vous savez répondre et ainsi de suite. Tous les membres de ces groupes seront des prospects potentiels avec qui vous pourrez engager la conversation.
A lire : Bâtiment. Comment choisir ses groupes Linkedin ?

4. Prospection Linkedin : construisez votre relation

Une fois que vous avez entamé la conversation, il est temps de construire une relation de confiance via Linkedin, qui s’inscrira si possible dans la durée, avec votre prospect. Pour cela, il existe différentes méthodes. L’idée est avant tout de lui apporter de la valeur ajoutée. Lire aussi : Linkedin : faut-il passer au compte Premium ?

Avant de présenter vos produits ou services à votre contact, commencez par proposer votre aide pour résoudre une problématique qu’il vous aura soumis ou que vous aurez identifié.
Alimentez régulièrement sa réflexion en lui apportant des contenus de qualité, voire en lui proposant de s’inscrire à votre newsletter si vous en avez une. Une bonne prospection Linkedin, qui aboutit sur l’acquisition d’un nouveau client fidèle suite à la mise en place d’une relation de confiance, ça prend du temps. Cependant, prendre ce temps est important pour développer votre activité, votre visibilité et votre notoriété.

5. Prospection Linkedin : proposez un vrai rendez-vous

L’une des dernières étapes d’une prospection Linkedin passe souvent par la proposition d’un rendez-vous. Seulement voilà, pour que ce rendez-vous soit réellement utile et apporte un bénéfice concret à chacun, il ne faut pas le proposer au hasard. Avant de proposer un rendez-vous à un prospect, assurez-vous qu’il en ait réellement besoin, qu’il soit « mûr ».

Dans le cas contraire, soit vous essuierez un refus qui pourra même mettre en péril la relation que vous aurez mis tant de temps à construire, soit le rendez-vous risque fort de n’aboutir à rien.

L’idéal est que le prospect en fasse la demande. Cependant, il est facile d’identifier à quel moment le prospect aura besoin d’un RDV, surtout si vous êtes en contact régulier depuis un certain temps. Votre rendez-vous doit solutionner la problématique de votre prospect, ou répondre précisément à un ou plusieurs de ses besoins, tout simplement. Avant de proposer un rendez-vous, il vous faudra identifier ces problématiques et ces besoins.

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