1. Attirez du trafic plus qualifié

Vous vous demandez comment attirer les personnes qui vous intéressent sur votre site B2B ? Cela parait évident, mais, pour que les visiteurs vous laissent leurs coordonnées ou prennent contact avec vous, la première solution pour optimiser la conversion de votre site B2B est de commencer par capter leur attention. La première étape est donc bien d’attirer du trafic qualifié sur votre site B2B du Bâtiment, c’est-à-dire de vous adresser aux personnes qui vous intéressent et celles pour qui vous pouvez être intéressant.

2. Proposez du contenu régulièrement

Pour une stratégie de contenu efficace, il est primordial d’être rigoureux. A mes clients du BTP, je propose de publier fréquemment de nouveaux contenus, toutes les semaines ou plusieurs fois par mois. Cela permet d’attirer à eux les bonnes personnes (plutôt que d’aller les chercher) et d’être identifié comme un expert.

Une fois leur client idéal bien identifié (buyer persona), il s’agit de fournir toutes les informations dont il a besoin, les services et valeurs ajoutées qui vont l’aider. Améliorer la conversion de son site c’est aussi faire de vos visiteurs des personnes surinformées sur vos produits et services. Montrez-leur que vous maîtrisez vos thèmes de prédilection comme personne, au point de les éduquer et de les motiver à passer à l’action.

On ne transforme pas tout le temps un visiteur en client dès la première visite. Mais en arrivant sur votre site, plus vous lui prouvez que vous pouvez lui apporter rapidement des solutions, plus vous multipliez les chances de le convertir. C’est encore plus vrai en B2B.

3. Travaillez les étapes du parcours d’achat pour améliorer la conversion

En tant que cheffe de projet éditorial spécialiste BTP, je constate que beaucoup de sites du secteur manquent souvent de contenu sur l’ensemble du parcours d’achat. Si la plupart des contenus sont produits pour informer les cibles (phase de prise de conscience d’un besoin et recherche d’informations sur ce besoin), très peu de contenu sont proposé pour les phases de considération (le moment où sont comparées différentes solutions concurrentes) et de prise de décision.

Produire des contenus plus techniques, concrets et précis est la solution pour rassasier le lecteur en demande d’informations lors de ces différentes phases du parcours d’achat. Il s’agit de témoignages clients, avis clients et études de cas, indispensables pour rassurer l’acheteur potentiel dans sa prise de décision. Autant de publications qualitatives qui incitent au partage et à la viralité.

4. Optimisez vos formulaires de contact et multipliez les opportunités de conversion

Vous avez réussi à capter l’attention de leads qualifiés sur votre site. Ils ont parcouru vos contenus et trouvé réponses à leurs questions (chic !). Il ne reste plus qu’à les convertir en prospects ! Ne négligez pas cette étape, elle est primordiale si vous souhaitez que vos visiteurs vous laissent leurs coordonnées. Autrement, vous ne pourrez pas les recontacter ni les convertir en clients par la suite.

Pour optimiser votre taux de conversion sur votre site en B2B, nous vous conseillons de placer des formulaires de contact à des endroits stratégiques et de multiplier les portes d’entrée. Par exemple :

• La bannière en haut du site : « Recevez un bon de réduction de 50% sur votre prochain achat ! »
• Un formulaire ou une bannière dans la sidebar : « Téléchargez notre livre blanc »
• Un encart dans le footer en bas des pages : « Inscrivez-vous pour recevoir notre newsletter »
• Un lien dans votre article de blog : « Découvrez le témoignage client de … »
• Un lien dans une vidéo YouTube : « Cliquez ici pour être averti des prochaines vidéos ».

Quelques conseils que nous apportons à nos clients du BTP pour les aider à convertir leurs visiteurs :

• Ne demandez pas trop d’informations . ciblez uniquement les informations dont vous avez besoin pour convertir vos visiteurs.
• Soignez le design de manière à le rendre attractif.
• Mettez en avant les bénéfices du visiteur à donner ses coordonnées : des conseils, des bons plans, un contenu exclusif, une promotion, etc.

Pour conclure

Si vous souhaitez améliorer la conversion de votre site B2B, je vous conseille de consulter les autres articles sur le sujet sur notre blog du bâtiment et de nous contacter. Bonne lecture !